オンライン商談
オンライン商談の機会が増えた理由は、主に下記の二つです。
新型コロナウイルスが広まることで、仕事を取り囲む環境が様変わりしました。これまでのように、直接会ってお話しするというのが難しくなったのです。
感染リスクを抑えるために訪問を断られることや、在宅勤務のため訪問に対応できないお客様が増えていませんか？そのような状況の打開策として、オンライン商談が導入されてきています。
また、働き方改革も需要が高まった理由です。働き方改革では、生産性の向上を目指すために、テレワークを重要視しており、その方法としてオンライン商談が注目されていると言えます。
スムーズにオンライン商談を進めるには、アポを取る段階から意識すべきことがあります。それは『素早く対応する』ことです。
お客様のアクションにスピーディーに応えることで、興味や関心が高い状態のまま対応でき、アポを取りやすくなります。
できるだけ簡単な言葉を使うこともポイントです。例えば、商談ではなく、パソコンで資料を見ながら説明をさせてほしい、と伝えます。
パソコンの使用に抵抗があるお客様には、オンライン商談のツールが簡単に使えるものであるとアピールするのも効果的です。
オンライン営業の成果を最大化させる3つのポイント
①業務ルールを最適化する
どのような状況でオンライン営業を行うべきか、業務ルールを最適化できているでしょうか。オンラインと訪問の使い分けや商談時のトークが属人化していると、統率がとれず営業品質や成績にばらつきがでます。業務を平準化するには、オンライン化すべき対象をルール化したり、スクリプトやマニュアルを整備することが大切です。
②教育方法を最適化する
オンラインに最適な教育体制を構築しましょう。オンライン営業で求められるスキルは訪問営業とは異なります。ツールの使いこなしはもちろん、顧客の反応の確かめ方など細やかなコミュニケーションスキルが必要です。オンライン営業に必要となるスキルを定義し、身につけられる環境を整えることが大切です。
③共通認識を形成する
成果を最大化させるには、個人だけではなく営業組織として取り組むことが大切です。目的や目標を共有し、部署やチームで動くために、新しい営業スタイルについてしっかりと共通認識を形成しましょう。
オンライン営業の成果を最大化させるには、特徴を理解したうえでマイナス要素を最小限にし、メリットを活かすことが大切です。営業パーソンが商談時に対策するだけでなく、組織として業務設計をオンラインに最適化する取り組みも欠かせません。
オンライン商談を活用してリモート営業という新しい営業の仕組みを構築し、アフターコロナの時代に向けて頑張っていきましょう。
